【观点】那个爱站器械展台的男人在想什么？

那个爱站器械展台的男人在想什么？

作为医疗人，十月的上海，又会变得很热闹。
因为CMEF(中国国际医疗器械博览会）又要开展了，今年是10月19-22日。
对于展会的认知，不同的医疗人给出的答案不一样。
有的人，认为效果越来越差，如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。

甚至有部分公司开始在内部工作群里，发起民主投票，让大家投票决定，要不要参加。
但凡某个事，本来是历年惯例理所应当干的，变成民主投票的时候，聪明人一下就知道该怎么投了。
这么明显的暗示，民主投票，既想做一件事，又不想担责任，就玩民主。
在中国，小事开大会，大事开小会，头等要事不开会，是默契。

这就是目前很多业内人士，对医疗展会的态度。甚至一线销售和部分管理者，把去站展台，当作极大的负担，如临大敌，如丧考妣。甚至部分人，当上了P大点小官，就再也不愿意站展台了，全部甩给别人。

但也有一些人，爱站展台，达叔算是其中一个，且这么多年来，一直是如此。

1

2015年，厦门。

那一年，达叔在做高值耗材，被公司安排到厦门参加一个展会。

穿西装、打领带，和几个同事雄赳赳气昂昂的来到了展台。达叔所在的展位，当时是比较中心的位置。

前后左右，是传统的GPS影像三巨头（GE、飞利浦、西门子），一般这三家都是众星捧月，雷打不动的中心位子。

但是，达叔的对面，摆着一个更大的展台，灰不溜秋的，以前从来没听到这个名字——联影。

达叔问了几个人，那一年，知道的人并不多。

但是，展位的大小和豪华程度，在很多时候代表着实力和态度，事出反常必有妖。

达叔有一个习惯，就是爱琢磨，遇到看不懂的事情，多查，多问，多想为什么。默默的拿出了手机，查了半天之后，就明白了，来头很大，后台很硬。
这是国产公司，向最顶尖的医疗领域，吹起的号角。
一叶知秋的话，国产替代，是大潮流，大趋势，谁也阻挡不了。
后来的发展也进一步证明，这个2011年才成立的公司，在百度百科里，从2016年开始，像开外挂了一样，突飞猛进。
医疗生意，在中国，是技术的生意，也是政策意志的生意。
达叔在之前的文章JJ#24 低人权优势，助力中国崛起和财富积累 中探讨过，人命是有价格的，在国产公司完成资本原始积累的路上，必然伴随着血酬定律。
这个成本谁来承担？
城市能级越低，成本承担的越多。
这些行业的变化，都能从行业的展会上发现苗头。
哪些公司刚刚起步，哪些公司在迅猛发展，哪些公司逐步走到了舞台的中央，如果各位有心，来展会上浪一浪，都能看的出来。

城头变幻大王旗，你方唱罢我登场。
如果说，行业的变化，风云变幻，那行业展会就是能近距离听见炮声的地方。
展会是公司出钱办的，眼睛是我们自己身上的，看到的、思考的、成长的，都留在了我们自己的脑海里。

而留在我们脑海里的沉淀，都是我们能带走的。
公司花的钱，给你去长见识，还骂骂咧咧的不愿意，不是懒就是蠢。

2

概率。

穷人和富人的差异，可能有很多，但有一点是肯定存在的，那就是对概率的认知。
穷人绝大部分时间，都在操作小概率事件，而富人都在努力分辨，什么是小概率，什么是大概率。

达叔举两个案例。
一个是各个厂家的400电话，或者是公司官网上收集的销售意向。

公司一般会把销售意向收到之后，推给各个省的销售负责人。
请问，对于这样的销售意向，是大概率生意机会，还是小概率生意机会？
大和小，是相对的概念，得看和谁比。

就和一般销售的日常工作对比。销售一天出门拜访几个客户，真的能有效推动业务进展么？
都很难，进展缓慢。很明显，每天出门是生意成功的小概率事件，但是还要继续出门，为的是增加拜访频率和数量，以此增加赢单机会。
达叔负责的区域，极其重视400电话和网上留言，主动送上门的联系人。几年坚持下来，成为整个公司，反馈率和赢单率遥遥领先的团队。
市场部连续几年统计出来数据之后，觉得不是个偶然事件，于是让达叔去分享。
为什么要分享？
因为很多省份，连续好多年，市场部给的销售意向，杳无音信，毫无成单，这很不科学。
达叔在分享会上，问各位几个问题。
你有没有去买过你不熟悉的东西？
你有没有主动给别人留过你的联系方式？

你有没有给陌生号码，打过电话？
绝大多数人，都没有。

达叔说，我有，所以我知道这些人内心的想法、挣扎和心理障碍。

任何人，给陌生人打电话、留联系方式，都是有心理障碍的。
如果不是真的有事，不是真的为了赚钱，不是真的有生意机会，谁会闲的蛋疼干这个事？

那些有关系，有门路，能找到厂家销售或一级代理商的，肯定也不会干这个事。

如果做了，大概率就是真的有生意机会，即使他在联系你时，为了安全，给你报的客户名称是假的，背后肯定也站着一个真实存在的客户。
甚至所有的谎言，背后都有一个锚定物，谎言很少会过于荒诞。

比如，达叔问很多人，蚂蚁的平均寿命是100年，有一个蚂蚁吃多了，消化不良，请问这个蚂蚁的寿命大概能活多少年？
绝大部分人给的答案是在80-100年范围内。
但真实的蚂蚁寿命，是3-10年。
而达叔给的那个100年，就是一个所有人给答案的锚，人们会根据这个锚，上下移动。
达叔统计过一些报了客户假名字，尝试混淆视听的案例。

有的把医院名称报对了，把科室故意报个假的。
有的把某县人民医院，故意报成这个县的中医院。
很少有人报的特别离谱，这就是普通人撒谎时，受锚定物的影响，编不出特别离谱的谎言。

打电话、上厂家官网留言，这两个难度大，还是去展会上直接找厂家谈合作，难度大？

无论是从财务成本，还是时间成本，甚至是社交压力，在展会上的诚意肯定更足。
更是大概率事件，更需要认真对待。

3

达叔的四个案例。
达叔做POCT的，价格在所有同行里，价格算是最贵的。
这种成本之间的差异，不是20%-30%的差异，个别参数，是成倍的差异。所以在特定阶段，特定区域，招商比较艰难，尤其是起步阶段。
一、蔡总，原来是做检验科起家的，生意早早过了一个亿。达叔刚入行时，在上海的生意，几乎都是他做的。
有一次在CMEF的展会上，达叔和他聊天，问他什么时候开始做我们这款产品的。
蔡总说，你们公司太牛逼，我是检验科的老法师。你们刚上市，我就很看好，想合作，我每年都来CMEF给你们投名片，从来没人联系我。后来是拖了朋友，找你们销售总监，才拿到了代理。
达叔问，晚了几年？
蔡总说，差不多两三年的样子。
时间对于一个产品来说是宝贵的，任何一个产品，都有一个极其珍贵的窗口期，一旦错过，也就没有机会了，对很多销售人员来说，也是如此。
你错过的，不是一两张名片，而是一两千万的生意，几十万的奖金，是职业生涯中宝贵的升职加薪窗口期。

二、白总。
达叔进公司贴报销，市场部的同事扔给我一张名片，说是在展会上收到的一张名片，看看有没有生意机会。

名片上写着白某，某某公司董事长。
达叔这个生意，一般选择的合作伙伴，很少是规模超过一个亿的经销商。

因为双方合作，考核的是两方面，意愿和能力。
生意体量已经很大的公司，能力是很牛逼，但是合作意愿一般不高。公司里老板可能比较重视，但手里代理的产品太多，精力有限，既有产品牵扯太大精力。
前期新产品生意规模小，达叔的这个产品在短期内，最多也就贡献一千来万的生意额，很难成为规模过亿经销商的主打产品，最后双方都很别扭。
所以，看着这个董事长的名片，达叔当时心里是不想联系的。
这也就是刚才讲的，给陌生人打电话，大家都有心理障碍，达叔虽然见着陌生人比较兴奋，但是打电话这事，也不例外。
最后，贴完报销，一看时间还早，闲着也是闲着，打一个吧。

电话打完，约达叔去他公司见面。见面时，他要代理我们公司的A产品，达叔说A产品经销商已经够了，暂不添加，你考虑一下B吧，这个还有地盘。

真实的情况是，B比较难做，达叔也觉得合作后期会比较麻烦，所以给双方一个台阶下。

结果，白总代理了B产品，成为了上海地区最能打的经销商。后期也代理了A产品，无论是意愿，还是能力，都很强，帮达叔在上海实现了极大的增长。
而这一切，都要从市场部小伙子给达叔扔过来的一张名片说起。

未完待续........