最近，刘润老师写了篇文章，叫《发钱，是一家公司最底层的基本功》。讲的是老板应该怎么分钱、怎么搞激励。

我读完第一反应：写得真好。第二反应：可惜，我老板大概不会看。

就算看了，他可能也只是点点头，第二天开会还是那句——“大家要有创业精神，不要只看眼前的钱。”

作为一个在IVD行业摸爬滚打了好几年的“打工人”，今天我不想谈战略，不想谈赛道，就想聊点真实的：发钱这件事，我们到底是怎么被搞心态的？

01 最怕的不是不发钱，而是“乱发钱”

刘润老师有句话说得太对了：乱发钱，比不发钱还可怕。

我们公司去年有两个销售大区。A区，集采压价，医院压款，销售跑断腿，勉强完成90%。B区，运气好，赶上呼吸道检测大爆发，躺着超额完成150%。

年底开年会，老板高兴啊，举着酒杯说：“今年大家都不容易，每人年终奖——2万！”

全场鼓掌，只有我心里在算账：

B区那个销售，一年比他多做了几百万业绩，拿的奖金一样。A区那个销售，本来心里有愧，一看这情况反而踏实了——“原来完不成也没事啊。”

更绝的是，研发部。一个同事花了两年多，把一款小众但高难度的质谱试剂做出来了，注册证都拿到了。另一个同事，就是维护了一下老产品，做做变更。

年终评优，两个人都是“优秀员工”，奖金一样。

我后来私下问那个研发同事：“你不生气吗？”

他苦笑：“生气有什么用？下个月我就去生物制药了，人家给翻倍。”

老板觉得，反正钱发出去了，大家应该开心吧？他不知道，我们心里都在算一本账：谁在拼，谁在混，谁在吃亏。

让弱者占强者的便宜，这真的是我们公司最大的不公平。

02 工资：我们想的和老板想的，永远不在一个频道

刘润老师说，工资是发给岗位责任的，不是发给个人身价的。

道理我都懂。但我想替很多IVD同行说一句心里话：

我们花那么多时间读书、做实验、跑临床、熬夜写注册资料，不是因为我们是圣人，是因为我们想多赚点钱。

但我们老板呢？每次涨工资，都像从他自己口袋里割肉。

我有个朋友，在一家做发光的小公司。他一个人管着三个项目，还兼着做技术支持，出差一个月20天，老婆都快不认识他了。

结果去年调薪，涨了300块。

老板的理由是：“公司今年业绩不好，大家要共克时艰。”

但老板自己，刚换了一辆50万的车。

我们不是不能共克时艰。我们怕的是，**你过你的好日子，让我们过苦日子，还要我们感恩。

03 奖金：到底什么叫“超额”？

刘润老师讲了一个概念：奖金是发给超额业绩的。

问题是，在IVD行业，“超额”怎么定义？老板嘴上说的和实际算的，完全是两码事。

去年我负责一个新开发的二级医院，从零开始做进院、上量、搞学术会。年底一看，销售额比前年翻了三倍。

我满心期待奖金能高点。结果财务一算：“你虽然增长高，但基数低，绝对值不如老销售，所以奖金系数打八折。”

而那个老销售，靠着一个大三甲的自然放量，啥额外工作没做，奖金比我高两倍。

那一刻我明白了：公司要的不是增长，是“不费力的增长”。费力的事，不值钱。

还有一个兄弟，做凝血产品的。他为了帮客户解决一个疑难问题，连续两周泡在医院实验室，最后客户感动了，把竞品踢掉，全换了他们的试剂。

他兴冲冲写了个案例，申请专项奖励。

老板说：“这是你本职工作，应该的。”

本职工作？本职工作是被动接单、送货、催款。跑到实验室帮人家调机器、改参数，这叫“本职工作”？

从那以后，我也学会了：多做多错，少做少错，不做不错。

04 最扎心的：我们想要的是公平，不是“画饼”

刘润老师文章里提到“第三笔钱：分红”。

说实话，我们公司也搞过“合伙人计划”。老板说：“只要你们好好干，每年都能拿分红。”

当时大家还挺激动的。结果第一年，分红确实发了，一人几千块，大家也高兴。

第二年，利润看着比前年好，但分红反而少了。问财务，财务说：“老板说今年要加大研发投入，所以利润少了。”

再细问才知道，老板把他自己的工资翻了一倍，还报了大量的“咨询费”、“差旅费”——出差带全家去三亚，也算在公司账上。

从那以后，再也没人信什么“分红”了。

信任这东西，建立起来要几年，毁掉只需要一次。

刘润老师说，分红的根是信任，信任的基础是账本干净。我们老板的账本，干净吗？呵呵。

05 我们到底想要什么？

写这么多，不是想抱怨。是真的希望，能有老板看到这篇文章，哪怕听进去一点点。

我们这些IVD从业者，不是不懂事，也不是不能共苦。

我们愿意为了一个项目连续熬夜，愿意在客户门口等两个小时，愿意飞到偏远地区做技术支持。

我们要的其实不多：

第一，别让混日子的人，和拼命的人拿一样多。

这不叫公平，这叫逼走干活的人。

第二，奖金规则说清楚、算明白。

不要年初“上不封顶”，年底“公司困难”。不要嘴上说“创新重要”，算钱的时候只认“绝对值”。

第三，少画饼，多兑现。 

饼画多了，人会噎死。不如把每一分钱发得明明白白，哪怕少一点，我们也认。

刘润老师说，发钱是老板最底层的基本功。

可我们很多IVD老板，连这门功课都没及格。

如果哪天，老板突然开窍了，愿意坐下来，和我们一起把账算清楚、把规则定明白——我敢说，这个行业的战斗力，至少翻一倍。

可惜，这样的老板，我还没遇到。

你呢？