奇怪！IVD企业怎么都不参加展会了

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奇怪！IVD企业怎么都不参加展会了

2026-07-22

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作者: 锁炎

来源: IVD从业者网

最近上海东方检验年会IVD参展企业遇冷这事，备受大家关注，最直观的感受就是：很多IVD企业不参展了，参展的企业规模也是大大缩水。

其实不止是东方检验年会，去年在济南召开的全国检验年会也同样遇冷，参展企业从前年的246家下降至140余家，而今年将在9月的武汉召开，参展企业还有多少犹未可知。而与此同时其他临床专科类的年会，情况同样不妙，参展商也是大幅缩水。

246家 ↓ 140家！今年的全国检验年会参展商“缩水了”！

参展商缩水的背后，是IVD行业的兴衰

IVD的大背景就不讲了，核心就是现在所有的IVD几乎都面临着同一个问题：存量业务利润快速被压缩，新业务做不起来。在这种情况下，能够投到学术建设上的钱就显得捉襟见肘了，当然这里面也有一些特定历史时期的特定原因。

（1）“给面子”“支持一下”的人情会逻辑越来越难支撑

原来大部分的企业参加会议，更多时候是因为某个人，某个客户在用自己的产品，所以就去支持一下；摆个展位真的能够带来新的业务机会么？其实未必的，更多时候直接有个支点，然后要再配合上销售团队的行动才能取得好的效果。以前是可以配合的，现在一控费，基本就很少协同了。市场开始评估投入产出比，收集的业务机会够不够，不够还要编一些，这就开始鸡肋了。

省市级层面的会议大多数都是人情会的底子，是以业务重心为核心的驱动型参展模式，这类会议粘性相对较高，厂家不出钱，还有经销商可以出，相比较全国会议要稍微好一些。

（2）IVD企业品牌开始回归技术本身

这是一个很有趣的现象，当没有足够的利润去支持临床上量时，IVD企业能做的，或者说要转型的方向其实就只有一个了，那就是做好服务本身和保持技术的领先性。前者针对存量，后者针对增量。

这个阶段是一个新的阶段，我们必须接受一个趋势：那就是IVD的销售要逐渐临床化；IVD的市场部要逐渐销售化。

没有技术优势和成本优势的IVD企业终将会被淘汰，剩下的企业会按照上面的这个趋势进化，IVD的销售要逐渐适应临床化的变化，这个临床化指的是在现有游戏规则下，能够将产品价值整合在临床流程中的价值。

而IVD市场部的逐渐销售化，主要体现在市场费用的精准聚焦与实体化，要深入到销售链路中去把钱花在最重要的地方，能产生价值的地方；那实体化是什么意识呢？原来很多市场部喜欢做共识、做指南，但是做了之后，产品销量依旧没有起色，问题就出在没有流程和标准落地。你以为做个共识结束，其实是才刚刚开始，还需要一套销售能够执行和落地的体系化打法：销售培训、经销商培训、科室会等，要盯落地。

（3）检验领域的去营销化、去站台化态势

以前请检验科主任讲课，他可以照着你的PPT讲，现在不可以；PPT得客观、公众，讲技术路径可以，大家都得讲一下，不能只讲一家，讲产品性能可以，要继续已发布文献，或者自己做的课题的研究数据才行。日程里面不能出现企业赞助的卫星会之类的。

那未来咋搞呢？

去真的做项目，搞研究，出数据，然后做报告，这是一个完整链路。
去综述技术发展，好的不好的，国内的国外的，都得讲讲，要客观公正。

所以IVD企业与讲者之间的关系，会比之前更加深度，要从最底层的研究开始一起做，这是一个良好的驱动因素。

（4）销售关系的隐匿化，熟人网络更重要

还有一层因素，因为FF原因，现在几经风云变化，很难有一个大的经销商能够通吃，IVD的业务开始往熟人网络聚集，陌生关系现在很难建立，需要长时间孵育。因此对于IVD企业而言，最重要是如何快速找到自己空白医院的有效关系网。

这个关系网，以前喝酒就能喝出来，现在越来越隐匿化，但凡真有能力的经销商，往往都很低调，这也是为啥年年参会一大堆，销量依旧不温不火，销售累的半死，主任面都不见。

综上来看，检验展会的衰退，其实IVD行业的价值回归和IVD企业的资源重置，大家都在找最适合自己，最能帮助业务的方式。在新的时代背景下，营销的方式和深度都有了新的要求，这也是对我们IVD营销人的新考验。

以上仅代表作者的个人看法，希望对你有所启发。