最近不少IVD圈内的朋友咨询职业方向，让我再次思考这个问题。重点不在于讨论“离职”这个结果，而在于：如何在IVD这条赛道上，无论身处哪家公司，都能掌握主动权，拥有更多选择权？

结合行业特点，分享几点建议，希望能给各位IVD战友一些启发：

1.  构建你的“IVD销售作战体系”，告别“靠天吃饭”

打造自己核心的能力才是职业发展第一要素。在IVD行业摸爬滚打多年，我发现，很多资深销售的“打法”依然不成体系，更多依赖经验或关系。

一个基础的销售流程大家都懂：建立联系（搞定关键人）- 深挖需求（检验科痛点、医院规划）- 方案呈现（产品+服务+学术支持）- 处理异议（技术、价格、竞品）- 推动决策（招标、上会）- 持续维护（装机、培训、售后、转介绍/增项）。

但现实中呢？

• 检验科主任还没建立基本信任，就急着推销新仪器？

• 客户对竞品的参数质疑没解决，就指望在招标中胜出？

• 装机后服务跟不上，转介绍和试剂上量成了空谈？

• 面对DRG/DIP、集采政策变化，束手无策？

一个好的IVD销售人员应该具备哪些能力？

IVD行业有一定的特殊性，它要求销售人员要有体系化能力：

• 懂技术：能讲清楚方法学差异、性能参数背后的临床意义。

• 懂政策：理解医保、集采、阳光采购对客户采购决策的影响。

• 懂客户：洞察检验科主任、院长、设备科、临床科室的不同需求和决策链。

• 懂服务：知道装机、培训、日常维护、危机处理如何影响客户满意度和持续合作。

• 懂竞品：知己知彼，才能在参数对比和方案呈现中占据优势。

体系化的本质，是根据医院等级、客户类型、项目阶段灵活运用这些知识和技能，形成可复制的成功路径，而不是东一榔头西一棒槌，让订单成败全凭运气。当你发现处理“异议”异常艰难时，往往是前期“建立信任”和“深挖需求”的功课没做足，客户对你和你的方案缺乏根本的认同。

2.  拥抱自媒体时代红利：打造你的IVD个人IP

听到“做自媒体”，很多IVD销售第一反应是：“我天天跑医院累成狗，哪有时间写？”“我又不是专家，能写啥？”“写朋友圈？太LOW了吧？”

这恰恰是误区。

在高度专业化的IVD领域，“专业表达”的价值被严重低估。这并非让你成为作家或网红，而是用输出倒逼输入，建立专业形象，精准连接行业。

这里有很多做的非常不错的案例，比如宝创的郭大区，在深耕业务的同时把自己对行业的一些理解和一线的经验分享出来给大家，既能交流经验，也能建立个人IP；还有岭北山人、河西幕、大浩、贾半仙、方糖、探谈IVD、优咨康、陈在不在等都在自己擅长的领域里为行业提供新的洞察。而同时来自行业的交流也会反向去赋能他们自己的发展。

形式不拘一格：

朋友圈：分享有价值的行业动态、政策解读（附简短见解）、成功案例（脱敏后）、参加学术会议的心得、甚至是对某个检验项目临床应用的思考。这个比单纯的转发会议或者政策更有意义，而有些主任看到你的观点和看法之后，甚至还会给你点赞，频率。

公众号/知乎/专业平台：这个方式挑战会高一些，因为需要留出时间到第三方平台去写一篇干货：如何高效拜访检验科？招标流程中的关键点？某类疾病诊断标志物的最新进展解读？某次装机踩坑的经验教训？但这种方式比较容易积累粉丝，直接触达，以后也有商业变现的机会。

短视频/直播：简单讲讲仪器操作小技巧、试剂保存注意事项、常见故障排查（在合规前提下）。比如郭大区每次跑完步，在路上自己录点小视频，简单快捷。

内容源自专业与思考：当你觉得“没东西可写”时，恰恰说明输入少了。多读行业报告、文献，多和客户、同行、技术专家交流，多思考工作中的挑战与解决方案。灵感自然涌现。

你的经验、你的观察、你对解决客户实际问题的思考，就是最有价值的原创内容！

为什么这对IVD销售至关重要？

建立专业信任：持续输出有价值的内容，你在客户和同行心中就是“懂行”、“靠谱”的代名词，远超普通销售。

精准吸引客户：检验科主任、实验室老师也在网上寻找信息。你的专业观点能主动吸引到对你领域感兴趣的精准客户。

突破地域限制：线上影响力能帮你触达更多潜在客户和合作机会。

提升个人价值：无论未来是继续做销售、转管理、做培训、还是创业，个人IP都是巨大的无形资产。在这个信息爆炸的时代，专业且能清晰表达的IVD人，就是稀缺资源。我自己就是通过持续写作，实现了职业赛道的拓宽。

写在最后

离职，在IVD行业确实常见。但它不必是仓皇的退场，更可以是主动选择的华丽转身。

当你拥有了扎实的、可迁移的销售作战体系，当你在行业内建立了独特的专业影响力（个人IP），当你拥有支撑长期奋斗的健康体魄，你会发现：

你在现有平台的价值会更大，晋升空间更广。

即使离开，你也会手握更多优质的Offer，无论是大厂、初创公司，还是自己创业。

你在这个专业领域的生存能力和选择权，将远超那些只靠“关系”或“运气”吃饭的同行。

在IVD这条充满挑战也充满机遇的赛道上，持续投资自己，构建核心竞争力，才是应对一切变化的终极“破局”之道。

祝各位IVD战友，都能在专业道路上笃定前行，开单顺利！