喜欢贪便宜的IVD代理商，一直在“擦屁股”！

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2025-08-02

作者: 慕白

来源: IVD从业者网

大家好，我是慕白，今天正好周末，跟大家分享一个以前经历过的故事，现在想起来也是蛮有意思的。

大概在几年前吧，江南省一个做IVD的代理商原来一直在做某产品A，差不多一年能做到3000-4000万，团队人也不多，一个后勤，一个工程师，还有3个销售员，人效比非常高，差不多一个销售维护1000万左右的业绩，这个情况放在厂家销售身上也是不错的成绩了。

所以这家代理商企业的老板就有点自信了，开始拓展业务，接了很多产品的代理，而就是这个选品逻辑，导致他后来负重前行。

一开始他希望找一些好项目，毛利大，好入院，厂家政策好的产品，选来选去，最后选择了价格最便宜的那个产品，我问他你为啥选他，他的回答是，利润空间大，在入院谈扣率的时候有优势。

他的第一步是，先把自己手里的几家关系好的三甲医院先上这个项目，然后再去拓展新的市场，很顺利，由于此前客情的积累，在存量客户中，他用了一年多的时间基本就全部上了新项目。

但麻烦却接踵而至，这家代理商原来只有一个应用工程师，谈这个新项目的时候，厂家说会提供技术服务保障，但是也只有一个工程师，而且负责三个省的技术支持，基本上每天都在奔走各省做性能验证。

于是先入院的几家客户，机器开始陆续有报错，低值脱靶的情况时有发生，此时完全忙不过来了，于是就又找了2个技术支持，开始服务客户，但这个机器的故障确实有点高，以至于后来临检中心的质控品，客户都不敢做，需要他安排人过去自己做。

就这样缝缝补补，过了一年多，他的工程师团队增加到了5个人，销售增加到了10个人。

到了年底一算账，刨去各项成本，利润实际没增加多少，都花在了善后上面。

以前关系好的客户也开始抱怨他，有时候主任还亲自给他打电话要求换一批货，他跟我吐槽道，现在进退两难，继续推，成本还是会增加，不推的话，沉默成本又太高，厂家天天说着下一批试剂就改良了，这都改了两年了，还是老样子！

回过去看，他在选品上，遵循了利润最大，成本最低的原则，虽然找到了这个产品，但在实际落地后，却带来了更多的运营成本，而其从第一个代理的好产品A身上，也没总结出有用的经验来。

成本低，是有优势，但保证不了质量的低成本，其实就是坑全链条的人。

以上仅代表作者慕白的个人叙述，如有雷同，纯属巧合，仅供娱乐