居家检测，最终还是得靠IVD这帮人

文章

文章详情

居家检测，最终还是得靠IVD这帮人

2026-03-29

136

作者: 锁炎

来源: IVD从业者网

刚忙完CACLP居家检测展区的活动，正好周末静下心来，写写总结和复盘。

正如大家在CACLP展会上所见，居家检测区确实很火爆，但也不像很多媒体写的那样，是IVD行业的救星或者必由之路，而更多的是在当下IVD行业整体承压和出清的时候，居家检测和出海一样，给IVD企业带来了更多的想象空间，在医院回款周期越来越长的情况下，消费者自测的即时结算模式，也让IVD经销商大大的降低了资金压力。

所以，不管是IVD企业还是IVD经销商，都想在这个市场里淘个金，这就造成了当下居家检测的现象级火热，但商业模式仍需打磨。

对于这次CACLP的参观人群，我们也做了一个分析，发现一个有趣的现象，26-35岁年龄段的人占比比较高，而这些人往往也是当下IVD行业里面最为活跃的一部分人；第二个是医疗器械代理/经销的占比也比较高，当然展会的目的就是为了招商，渠道占比高才有价值。

但这个数据和我此前的直观感受不同，之前我感觉寻求转型的IVD中小型企业会多一些，因为他们更焦虑，但数据显示的是IVD的经销商同样对居家检测很热情。

这就是今天的核心话题—居家检测市场的兴起，大概率还是要靠原来IVD的这帮子人。

过去的这半年多，我走访了主流的几个流量平台、私域做的比较好的公司以及目前专注做IVD新零售的公司，得出一个结论：居家检测产品想要做好，不懂IVD的人不行，不懂电商和消费者心理的人，也不行。

这也是居家检测产品的属性造成，它不像药品一样，有功能主治，吃下去效果好不好，自己能感觉到；也不像艾灸贴、护腰椅这样的大健康产品，你买了用了，自己是有感觉的；很多的居家检测产品，涉及到结果解读和后续的措施；只做个检测，解决不了消费者最痛的需求。

当然，消费者需求有很多类型，比如情绪价值需求，我知道我很强，但我需要证明我很强，测一个基因，发现我的DNA里面带着西楚霸王的基因；

比如社交价值需求，酒精代谢基因检测，不好意思，我不能喝，一颗星，实在是喝不了；

比如量化需求，我坚持运动健身，规律健康饮食，此时我要实时看看我的血糖状态，CGM的价值就出来，这群人可不是高血糖人群哦。

比如健康焦虑需求，某女生，经常在A店做保养，某天店家免费送了一个FSH的检测卡，自己回家一测，发现结果不对，第二天跑到店里，订了一个3000元的卵巢保养套餐。

所以，居家检测的产品，一定要和场景挂钩，一定要形成价值闭环，这个价值闭环得让消费者满意为止。

把平台资源、药店资源、诊所资源介绍给我，我花重金酬谢

接下来，我们说说IVD企业容易犯的第一个误区，纯资源渠道论，之前有家企业说，锁总，你把这些平台资源、药店资源都介绍给我，我花重金酬谢；我问他你打算怎么做？他说，在平台开店、把产品铺到药店、诊所里去。

我问他，你的产品到底适不适合在平台上推广，药店愿不愿意买单？他说，这些都没想过，只知道这些平台能做进去一定有量。

真的会有量么？并不是，某IVD企业，去年把呼吸道胶体金的卡，铺到了很多的药店，也压了一批货出去，结果发现，卖不动，原因竟然是采样拭子和检测卡属于不同类，不能打包卖，店员也搞不清怎么弄，最后铺到各地去救火。

那应该咋干？——我们要去主动织出场景，做好闭环

这事说来也巧，前几年的时候IVD企业最喜欢挖药企的人，但是后来大多数都是水土不服而走；如今到了居家检测领域，是一样的，直接嫁接到药圈、或者陌生的赛道，大概率是做不好的，只有IVD人在了解产品的情况下，去和这些不同的圈子再去摩擦，方能找到适合的路子。

唯渠道论，走不远，走不长，一定要先做场景和商业模式，渠道只是水到渠成。

居家检测如同出海，不是选择题，是必做题

我想很多企业应该意识到了，很多的IVD产品其实都可以用消费者心理学重做一遍，这就是机会，企业要活下去，必须不断的进入新的市场，开拓新的业务，出海是必选项，居家也是必选项。

但我想讲的是，目前为止，既懂IVD，又懂新零售、消费者心理学的人才太少，很多企业可能只是让原来toB的市场部兼着做，或者安排1-2个人负责一下，但说实话，这样子很难做好。

这些人才是需要时间来培养的，但企业要有意识去选择和培养这些人。而且要给居家检测事业部，或者电商部足够的灵活性和政策支持，不要和toB的业务混到一起。

主要矛盾：IVD企业对居家检测的殷切期盼与缓慢觉醒的消费者主动健康意识之间的错配

居家检测市场目前还很初期，规则尚未健全，这不仅与行业对市场的认知有关系，也与消费者主动健康意识的觉醒有关系，一个市场的崛起是整个行业基建和配套的整体崛起，不是一两个爆品能够撑起来的，所以，诸位，莫急，缓行！

而IVD产品属性决定了，居家检测这个市场，外行很难看懂，玩明白，所以IVD这帮人，还是要靠你们的觉醒和探索。

以上，仅供交流探讨