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讲点内幕，流水线背后的“生意经”！

2025-12-05

作者: 挑破窗棂纸

来源: 本文的数据取样来自各方调研，不对任何商业行为以及公司的运营提参考建议，仅为分析仪一个测算模型用于行业的内容分享，如有补充欢迎指正

自动化的市场热度，在23年和24年达到了巅峰，而现在25年即将结束，迈瑞又创造了一个历史般的奇迹---200+的流水线。这可能短期内，没有一个厂家能够超越，即便是罗氏顶峰期也就是160+条，贝克曼巅峰期达到过100+条，西门子巅峰期50+，雅培巅峰期40+。（这次的流水线讨论不涉及目前市面上的紧凑流水线类的产品）

那对于厂家来说流水线的生意到底代表着什么？国内厂家急着去做流水线的生意到底是明智的还是一场赌局。

其实对外外企流水线最初的商业形态仅是为了满足大样本量客户的工作需求，还没有上升到商业模式。但经过外企长达约10年的自动化垄断，商业形态逐步显现，目前已经趋于成熟，那些老生常谈的我相信各位从业者已经心知肚明，那我们来看下其蝴蝶效应：

最大化获取客户的测试量以及检测项目
单机产出提高
客户对品牌的依赖性提高
相应代理商对厂家的捆绑度提高
5年内厂家对代理商的制约提高

我们以代理商的角度来算一笔账，还原最原始的盈利情况：

前提：

计算价格为调研各厂家的均价，因为产品本身存在差异如前处理有些厂家是模块拼接有些是一体设计，我们方便梳理采取模块来拆解

分析案例的信息我们以合规为大前提测算，极端案例和商务关系影响的因素不考虑

不考略厂家给与的政策优惠价

无法精细考略检测项目的比例以及利润率，统一利润率来测算

流水线的三级市场近乎饱和状态，市场主要增量来自于二级市场，因此我们选择流水线最低数量的分析仪配置来测算普遍情况

一般来说低配流水线无需冰箱，但现实情况是医院的需求都是朝着这个配置要求的，因此我们看下带冰箱的流水线的成本压力

计算成本细节其实还有很多，我们此次只选择占比较大的来测算。若有那些成本大项欢迎联系我们追加

正常的情况来看，代理国产流水线的产品，达到25%的利润的话，且2-3年回本，每台分析仪的均产出需要在68-74万之间，然后我们查了一下发光五小强的一些年报和媒体报道的信息以及访谈，国产的免疫分析仪单机产出平均在40万左右，有些低的可能也有20+万，高的也会有80+万，那如果考虑到分析仪上线以后效率以及项目的分配更多，单机的产出还是有可能触及测算的数值的。但是现实情况是如果要做这么一条流水线实际需要的免疫单机产出更高，因为生化的利润绝对值并没有这么好。

假设国产厂家在硬件的基础上8折优惠的话就成了以下的情况：

2-3年回本单机产出的需求在40万左右，相信很多代理商老板对这个数字应该是有感觉的，因为国产的单机免疫分析仪的任务量差不多也就在这个范围，其实8折的配置优惠几乎等同于不打折下无冰箱配置的流水线。

那同样的我们来测算一下进口厂家的情况：

2-3年回本平均单机产出需要达到120-144万，我们也调研了一下进口厂家的单机平均产出也比较接近这个数字

假设进口厂家在硬件的基础上8折优惠的话就成了以下的情况：

2-3年回本平均单机产出需要达到85-100万，此产出也近乎等于无冰箱配置的一般成本核算方式。

从成本倒推来看,相同的情况下进口厂家的任务量相对更重一些，所以在配置不太高且没有特别多高值项目的情况下，国产和进口的单机产出要求几乎差了2倍，这个数字相信不少进口厂家的销售看了应该还会有感触，在和国产品牌的竞争上往往觉得价格无力。往往进口厂家的折扣方案勉强可以和国产的非折扣方案一拼，通常来说就是进口的产品比国产的高20-25%还是容易被接受的。

（如果大家希望知晓更细致以及更加精确地计算方式以及测算逻辑，请关注IVD从业者网后续相关报道）

总结一下，其实国产流水线的测算部分我们预留了一些情况便于分析，举个例子目前的医院是没有很多预算来采购的，case中医院200万的硬件采购预算（案例数据），实际可能是需要厂家通过折扣以及自己承担成本来达成这样的业务。

在10月份我们讨论过流水线的本质是需要服务的也怀疑现阶段盲目的扩张是否可以保证未来的客户服务，文中的测算按照5年总成本来说流水线和分析仪的售后成本大约占了4成的固定成本，如果有些代理商不愿意支付，那么这部分将直接在厂家端付出，而且很多的流水线都是县域级的客户，差旅的成本其实更加高，如果按照正常维护来说的话，这些售后成本只增不减，所以还是那个反思的问题目前生免2+2配置的流水线对于代理商的压力其实已经不小了，也就是说国产流水线在接近极限的case至少也要保证客户的年产出大约在300万及以上，而进口的流水线至少保证约450万以上的业务量，而且尽可能是少生化配置的业务更加理想。

再加上现在的套餐解绑，前文中提及的流水线战略意义开始被冲击，踩在红线上做的业务

可能会暴雷。

在行业下行的现在如果大家继续为难同行，可能反噬的会是自己。还希望各位代理商以及厂家老板认真静下心来，好好梳理下自己过去的流水线成本数据，测算出自己的业务红线，大环境下销售额固然重要，但是我们要活下去看的是利润率，这一点上我们在调研外企的时候就可以感受到外企针对流水线的业务测算以及试剂考核是有一套非常严格的体系的。本文的测算不一定适用于每个厂家，仅为了探讨而做的估算，若有较大差异还请谅解。

注：本文的数据取样来自各方调研，不对任何商业行为以及公司的运营提参考建议，仅为分析仪一个测算模型用于行业的内容分享，如有补充欢迎指正

作者：挑破窗棂纸，本文由IVD从业者网特约作者原创撰稿

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