IVD其实是个“手艺活”！饿不死，也挣不了大钱！

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2025-07-20

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作者: 锁炎

来源: IVD从业者网

昨天在绍兴参加渠道会，正好遇到一老哥，说现在渠道很焦虑，根本原因是钱不好赚了，说到底IVD行业本质上是个“手艺活”，饿不死，也挣不到大钱。

IVD暴利时代终结了？

当新冠结束的时候，其实就已经结束了，IVD原来只有八九百亿的市场，因为新冠被强行拉到了3000多亿的规模，长出来的2000多个亿基本都是新冠生态链的企业。

2023年把新冠检测最相关的水份挤掉了。2024年把新冠检测生态链中的第二、第三梯度的水份挤掉了，2025年由于新冠引起的并发症状开始凸显出来了。

IVD的钱不好挣了，昨天看岭北山人的文章《生化集采三年，厂家只剩30家》，我觉得30家都有点多了，十来家差不多，同质化的产品，谁能比谁好多少，只不过是价格和人情的角逐之下的折中态，但集采之后，大家都没钱赚了，维系原来生态链的资金断掉了，所以这个时候比的是什么？是厂家对市场的感知和敏锐度，是市场份额和利润率的新平衡。所以，这钱不好赚，但饿不死。

“饿不死”：政策围城下的生存基线

集采如寒潮，席卷之处价格腰斩已成常态。昔日动辄百元的化学发光检测项目，如今在省级集采中竞标价竟可逼近个位数！这并非数字游戏，而是利润空间被极限压缩的冰冷现实。

政策逻辑很清晰啊：以量换价，挤出“虚高水分”。然而当“水分”被挤干，部分项目价格已无限接近甚至刺穿生产成本线，企业只能在微利甚至无利边缘维持基本运转。

“检验套餐解绑”本意精准诊疗、避免过度检查，但是收费体系呢？目前的收费体系并没有做出大的改变，反而是严查套收！从企业的角度来看，多联检的企业举步维艰，因为很怕被医保查。从检验科的角度来讲，联检是一个试剂盒，单检是一个试剂盒，如果单检多开几个项目，做实验的成本就会倍数上升，这是进步还是倒退！

所以，联检不是错，错的是收费体系，收费体系不改，中国IVD行业断不会迎来大的行业进步。

IVD挣不了快钱，挣不了大钱

我在IVD行业从业也十余年了，遇到过几次大的行业机遇，但基本都是疫情导致的，比如2003年的SARS、2009年的H7N9、2019年的Covid-19等，而中国的分子诊断企业也是伴随着这些疫情，一步一个台阶成长起来的。

伴随着中国IVD行业的成长，有不少企业是享受到红利的，但除了这几波疫情以外，大部分企业享受到的红利是缓慢发生的，甚至说是一点一点耕耘出来的，甚至早期的时候，因为要投放仪器，卖房卖车抵押贷款的创客们，不在少数。

大家常说，IVD的生意，是一个“卖水”的生意，这里的核心点就是卖水的生意指的不是有多暴利，而是源源不断，细水长流的生意；还有就是，当IVD企业告诉代理商、告诉客户这是卖水的生意，那谁去卖铁和买铁呢？

不就是广大的IVD渠道们，像一块吸水的海绵，把过去30年的IVD行业发展所需要的“铁”吸到肚子里，等他产生利润。

这种模式下，IVD挣不了快钱，也挣不了大钱。

IVD是个手艺活

IVD做产品有一个逻辑，罗雅贝西这些巨头做什么，我就做什么，然后价格更低，低到让客户兴奋，那我就能活，但是你现在看中国的IVD市场，不管高端还是低端产品，国产产品都已经有了一席之地。

然后呢？前面跟着前人蹚水，现在没有前人了，只能自己蹚水。

IVD绝非简单的试剂盒买卖。一个准确结果的诞生，是精密仪器调试、复杂样本前处理、严格质控把关、技师经验判断等一系列“手艺”的结晶，这里面有很多隐形技术价值，原来我们可以靠工程师红利来弥补其中仪器和试剂的不足，但未来呢？

这些年，IVD行业出现了很多的新的技术和方案，质谱的，测序的，分子POCT的，多联检的，但大部分过的都不怎么好，这些手艺人，有点技术，但似乎没怎么挣到钱。

挣得都是辛苦钱，没有赚大钱的想法，也就不焦虑了

最后，老哥说了一句实在话，现在难归难，但是还能过得去，如果你把IVD当成一个“手艺活”，大家挣点辛苦钱，没有赚大钱的想法了，也就不焦虑了。

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